并购就像谈恋爱，风云多变。买方和卖方的并购小组，要具备“恋爱高手”的素质，才能取得双赢的结局。

　　两个月前，在一桩备受瞩目的外资并购案中，两家美国老牌投行竞购国内一家行业龙头的国有股份。出乎很多人的意料，后介入的投行B反倒胜出。胜利者固然有出价高的优势，但在谈判过程中，B聘请的财经公关公司C功不可没。C是本地企业，熟悉国内各级政府和国企的利益诉求和运作模式，它的桥梁作用，使得并购双方知己知彼。而竞购失败的投行A，由于缺乏“中国通”，之前投入的精力付诸东流。

　　在并购谈判中，需要并购团队的各个角色通力合作。良好的团队和优质的准备工作会影响并购价格，任命并购小组对并购方与被并购方同等重要。如果卖方准备充分，并及时对正在检查的项目做出反应，价格就可能会更高一些。反之，企业可能难以出售或售价较低。

　　因此，在组建并购交易团队过程中，公司董事、CEO（首席执行官）、产业专家、营销专家、财务专家、税务专家、法律专家等以及第三方中介机构（财务顾问、投行专家、会计师、律师、公关公司等），一个都不能少。交易各方都不应忽略为该项工作仔细和谨慎地指派合适人选的重要性。例如，买方并不总是将其精力集中于谁去完成并购，更应顾及通过并购扩展企业的良好计划。

　　董事的作用贯穿于整个并购过程。代表股东利益的董事，最关心的问题是：在并购过程中，股东利益是否得到保护或增值？董事通常不参与谈判，虽然他们有权利和责任知道并购过程中的每一步骤以及进展情况。但是因为董事会有丰富的经验，在复杂的交易过程中，能够指导和帮助经理们顺利完成并购交易。

　　并购交易中必须有买卖双方CEO的参与。但他们不应在谈判中过早地卷入与对方的争论，因为他们还需要在将来几年内并肩工作。如果在交易前他们就失去了对方的尊敬，今后合作将变得非常困难。

　　业务和营销专家的作用不言而喻。目标企业应该退出某些市场吗？目标企业应该进入其他市场吗？目标企业与你的企业有市场协同作用吗？这些问题必须得到答案。例如，你可能非常了解汽车、化工类零件或附件产品市场，但可能不熟悉汽车前端部件，轮胎等市场的竞争策略和消费者的需求。所以，不能主观猜测在并购后能实现更多的市场份额。实际上，许多并购交易后，并没有增加销售额，有时候增加了营业额并没有增加利润，因为并购后的费用可能会加大。

　　财务专家必须尽早参与进来。双方的CFO（首席财务官）需要认真研究财务报表，包括经营成果和财务状况，以便计算出目标企业的真实价值。独立注册会计师对于买卖双方都非常重要，他们在审计、税务和财务制度方面经验丰富。有经验的注册会计师能嗅出问题，因为他们知道最有可能出现问题的地方。在他们的记录中，每项重要的资产和负债都有详细说明，收入和支出都计入相匹配的各期内，从而分析出企业的盈利性。

　　法律专家是买卖双方不可缺少的组成部分。双方管理层应该明白，律师应在适当的时间和地点参加进来。他们需要查阅、审核、准备大量的文件。如果你的公司没有对法律文件进行良好管理，你将为此多付很多费用。一般而言，应尽力争取由你方律师准备起草第一份报告协议草案的权利。开始的时候费用比较大，但长期来看，会给你节省费用。为了管理好并购交易，从一开始就要控制好并购协议。

　　此外，税务财务、人力资源专家、企业文化评估专家、保险专家和品牌影响力评估专家等也将起到重要的作用。所以说，一个并购过程需要各种专业人才的组合，形成团队力量，才能确保并购成功。

（作者系北京华控汇金投资管理公司副总裁）